Beginnen wir doch heute einmal mit einer ganz konkreten Frage.
Ein Schläger und ein Ball kosten zusammen 1,10 €. Der Schläger ist einen Euro teurer als der Ball.
Wie viel kostet der Ball?
Überlegen Sie schnell, es ist doch ganz einfach. 0,10 € ?
Richtig gerechnet ?
Die korrekte Antwort lautet anders, nämlich 0,05 €. Sie ärgern sich jetzt über IHREN Denkfehler ?
Keine Sorge – den machen so gut wie ALLE.
Unser Gehirn ist funktional nämlich zweigeteilt
In jedem menschlichen Hirn befinden sich zwei unterschiedliche Denksysteme. Eines handelt schnell, intuitiv und unbewusst das andere hingegen reagiert langsam, bedacht und bewusst-kontrolliert.
Das erste erwähnte ist unerlässlich für ganz schnelle Reaktionen
z.B. in Notsituationen, im Straßenverkehr, in einer vermeintlich bekannten Situation bei schnell zu treffenden Entscheidungen
wohingegen das zweite für das Lösen komplexer Aufgaben und Sachverhalte genutzt wird
etwa bei der Erstellung eines Arbeitsplans, Konzeptes, einer Ausarbeitung, etc..
Wenn es jedoch dazu kommt, dass das eine System Dinge übernimmt, für die eigentlich das andere zuständig wäre, dann kommt es zu obigen Schläger-Ball-Problem.
Diese kleine Mathematikaufgabe hätte normalerweise von System Zwei gelöst werden sollen, doch System Eins hat sich vorgedrängelt und eine intuitive, jedoch falsche, Antwort geliefert.
Auch bei der Angebotserstellung kann dies passieren und entsprechende Auswirkungen haben.
Lassen Sie sich daher nicht vom Kunden unter Druck setzen.
- „Geben Sie mir gerne bis heute Abend noch Ihr Angebot an die Hand.“
- „Sie sind noch dabei in der Auswahl, wenn ich Ihr Angebot morgen früh auf dem Tisch habe“.
Solche oder so ähnliche Sätze führen dazu, dass Sie die Welt des Kunden überhaupt nicht richtig wahrnehmen, da auf einmal das „falsche“ Hirnsystem die Bearbeitung und Erstellung des Angebotes übernimmt.
Auch vermeintlich
- „bekannte“ Umfelder oder
- „wiederkehrende“ Kundensituationen bei einer Anfrage
- sicher geglaubte Situationen
- schnell überschaubare Sachlagen, Konstellationen
- „eigentlich ist ja alles klar“ Umfelder
führen durchaus dazu, dass System Eins die Oberhand übernimmt und Sie auf die falsche Fährte führt.
Hier kann eine unabhängige Instanz, Person, Beteiligter, Unterstützer, Ratgeber oft eine große Hilfe sein.
Dieser steht außerhalb und sein „Hirnsystem“ ist nicht so eng mit der Kundensituation „verbunden“.
So kann durch diese Stelle auch System Zwei für die Erstellung eines komplexen und individuellen Angebotes intensiv genutzt werden.
Sollte Ihnen ein Sparringspartner mit entsprechenden Hintergrunderfahrungen und „Hirnsystem Zwei“ fehlen, dann sprechen Sie mich gerne an.
PS: Weitere Gedankenimpulse finden Sie HIER.
PS II: Wollen Sie mehr über die manchmal recht komischen Wege unserer Gedanken herausfinden, dann schauen Sie gerne einmal in das Buch von Daniel Kahnemans Schnelles Denken, langsames Denken.
Es grüßt ganz herzlich
Der@AngebotsXperte.de
Marco Fischer
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