Marco ist keiner, der ein Blatt vor den Mund nimmt. Direktes Feedback ist ihm wichtig und das freundlich im Ton, jedoch fest in der Sache. Vielleicht liegt das am Leipziger Gemüt. Die Menschen dort haben zwar einen leicht verbibbschten Slang, dafür aber einen starken Hang zum Faktischen und Ergebnishaften, was 1989 gleich einen ganzen Staat umgekrempelt hat. Leipzig gilt als Geburtsstätte der Wende. Mit den Montagsdemonstrationen leiteten die Leipziger den Sturz der DDR-Regierung ein. Marco indessen ist kein heemdikscher Umstürzler, sondern ein pragmatischer Verbesserer. Sein Geschäft: Angebote als die Visitenkarten eines Unternehmens aufzuwerten.
Konrad: Was sind die Haupt-Negativmerkmale heutiger Angebote?
Marco: Das zu lösende Problem des Kunden wurde nicht richtig erkannt und seine damit verbundenen Wünsche sind häufig nicht komplett im Angebot berücksichtigt, so dass er sich meist nur zum Teil „wiederfindet“. Zudem lässt die Klarheit der Aussagen und die inhaltliche Gestaltung viel „Luft nach oben“, um eine eindeutige Nahvollziehbarkeit des angebotenen „Etwas“ für den Kunden greifbar zu machen.
Konrad: Warum sehen die meisten Angebote so bescheiden aus? Gilt Verkaufen als obszön?
Marco: Im Umfeld eines „schnell drehenden“ Business machen sich die meisten keine Mühe, individuell auf Ihre Kunden/Interessenten einzugehen. Es ist jedoch investierte Zeit, die sich lohnt, denn Sie wird meist mit einem Auftrag belohnt. 0815 Angebote sind schnell enttarnt und werden u.a. bei mir und meinen Kunden sofort aussortiert.
Konrad: Was unterscheidet dein bestes bisher gesehenes Angebot von einem gewagten Dekolletè?
Marco: Die klare Struktur, Gliederung, Inhalt und Form des Angebotes. Nichts lenkt vom Wesentlichen ab oder hat nur schönen Schein. Die Kernbotschaften und damit der Gesamtumfang der Leistung/ des angebotenen Produktes sind für den Kunden unmissverständlich erkennbar. Das Gesamtpaket stimmt und nicht nur der erste Eindruck von einem Teil „der Verpackung“.
Konrad: Welche Dinge verkaufen sich auch vollkommen ohne entwaffnende Angebote?
Marco: Da gibt es primär zwei Kategorien. Die einzigartigen Produkte und die sogenannten „friss oder stirb“ Angebote. Bei beiden ist eine Individualisierung nicht notwendig. Beispiele sind: ein Diamant, er ist immer einzigartig. Weiteres Beispiel, ein durch ein Patent geschütztes Produkt. Die Kategorie „friss oder stirb“ kommt meist in Notsituationen oder im Zusammenhang mit zeitlicher Limitierung zum tragen, also Entscheidungen die in einem kurzen Zeitfenster unter Druck zu treffen sind. Noch eine kurze Ergänzung Konrad. Auch bei einzigartigen Produkten läßt sich der Umsatz durch hochwertige Individualangebote entsprechend steigern.
Konrad: Wie lässt sich deren reißender Absatz für unspektakuläre Produkte oder Dienstleistungen erreichen? Oder: Kannst du einem Inuit einen Kühlschrank verkaufen helfen?
Marco: Ja selbstverständlich und zwar durch die ganz klare Fokussierung und damit starke Individualisierung des Angebotes auf das drängende Problem des Kunden und das, was ER damit verbindet als Nutzen für sich. Beispiel des Inuit: Wenn der Kühlschrank auch gepanzert ist, kann z.B. kein Eisbär herankommen. Wäre ne super Sache, sagte mir gestern erst ein Inuit, den ich auf dem Flughafen zufällig traf (Marco lacht). Es geht also darum, Dinge nicht in Frage zu stellen, sondern die richtigen Fragen im Vorfeld zu stellen. Damit ich weiß, was hilft dem Kunden und was sind seine Beweggründe für einen Kauf.
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