Ihr Angebot ist MEHR WERT und bietet nicht nur MEHRWERT
Wie lässt sich DAS erreichen ?
Kunden kaufen, wenn der Wert höher ist als der Preis. Je mehr Wert sie für sich erkennen, desto eher kaufen sie.
Doch wie können Sie Mehrwert für Kunden schaffen und den Wert Ihres Angebotes in der Wahrnehmung der Kunden steigern?
Mit den folgenden Value Hacks machen Sie aus Ihren Angeboten noch WERTVOLLERE Angebote.
Das erreichen Sie OHNE eine Preiserhöhung.
Mehrwert schaffen mit Value Hacks
Mit Value Hacks – kleinen, einfachen und hoch wirksamen Maßnahmen erreichen Sie eine Wertsteigerung IHRES Angebotes!
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Unwiderstehliche Angebote erstellen
Ich habe einmal 3 Beispiele für diese #valuehacks zusammengestellt. Diese zeigen auf, wie man ganz ohne Mehrkosten den Wert seiner Angebote deutlich erhöhen kann.
3 #valuehacks für inhaltlich überzeugende Angebote
- Großartige Überschriften bei Angeboten verwenden
Viele Leser eines Angebotes, vor allem im Management, lesen nur die Überschriften und ggf. noch den Anfang bzw. Ende eines Kapitels. Der Rest wird überflogen. Grundsätzliche Statistiken zeigen zudem:
„Im Durchschnitt lesen 5x mehr Menschen die Überschriften von Artikeln als den tatsächlichen Text.“ Daher ist es enorm wichtig, mit den Überschriften auch die wichtigsten Botschaften zu transportieren. Dies erzeugt nicht nur Aufmerksamkeit, sondern kann ein Angebot dadurch auch aufwerten.
Mit den Überschriften ist es wie mit dem Angebot überhaupt, Sie sollten dem Kunden ein gutes Gefühl und Sicherheit vermitteln. Das Gefühl, die richtige Entscheidung für eine Lösung, ein Produkt oder einen Projektpartner zu treffen und zum anderen die Sicherheit, dass man mit dieser Lösung, dem Produkt und/oder Partner seine Probleme gelöst bekommt, also das Nutzenversprechen auch „eingelöst“ wird.
Prägen Sie sich daher ein: „Eine Überschrift ist ein abgegebenes Versprechen.“ Je wertiger und erstklassiger das Versprechen dort ist, umso besser.
- Geben Sie Additionals bzw. Goodies
„Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft.“ sagt eine Redensart. Was ist damit im Angebotskontext gemeint? „Additionals, Goodies“, also mehr oder weniger kleine kostenlose Zugaben im Rahmen des Gesamtangebotes. Suchen und finden Sie in Ihrer jeweiligen Kundensituation solche, die Ihnen keinen oder kaum Aufwand verursachen und packen Sie diese an passender Stelle mit ins Angebot (entsprechend hervorgehoben). Beispiele dafür sind:
+ eine Auswertung/Übersicht/Zusammenstellung die sehr nützlich für den Kunden ist, jedoch per Toolunterstützung im Hintergrund rasch erledigt werden kann
+ eine Zusatzfunktion, welche „nebenbei“ entstand und ein Produktmerkmal optimal im Kundenkontext ergänzt/abrundet,
+ ein Dokument, welches Sie im Kundenkontext gleich in eine (Muster)vorlage umwandeln können,
+ eine zusätzliche 30-45 min Beratung, für die Sie keinerlei Vor- und Nachbereitungszeit brauchen und die somit adhoc leistbar ist.
- Der Aufbau von Angeboten muss Spaß am und Lust aufs Angebot UND dessen Realisierung machen
Insofern ist eine gute klare Gliederung und leserliche Struktur mit guter Orientierungsmöglichkeit sehr hilfreich für den Kunden, vor allem bei komplexen Angeboten und Angebotsumfängen. Eine besondere Bedeutung hat dabei auch das sogenannte Management Summary. Es sollte viele Punkte aus dem Dialog mit dem Kunden respektive dem eigentlichen Entscheider aufgreifen, was er erwartet, was er genau will, die primären Punkte die Ihn bewegen.
Seine Sprache, “sein Sprech“, seine Begriffswelt muss Verwendung finden. Das Management Summary sollte „emotional aufgeladen“ sein (im positiven Sinne) und somit die Lust an der Umsetzung wecken. Auch beim Aufbau/ der Struktur des Angebotes kann man gerne die Denkweise des Kunden adaptieren und widerspiegeln.
So fällt es dem Kunden/ Entscheider leicht, sich zurecht zu finden, er fühlt sich direkt angesprochen und gibt gerne seine Unterschrift.
Mike Dierssen hat einmal gesagt: „Nichts auf der Welt ist ansteckender als Begeisterung.“ Fragen Sie sich daher immer: „Welche Ansteckungsgefahr geht heute von meinem Angebot aus?“
Es ist ein schriftliches Verkaufsgespräch und daher der einzige Weg, Menschen zu motivieren ist, mit Ihnen zu kommunizieren, natürlich auch ein wichtiger Baustein für das finale Zusammenkommen mit Ihrem Kunden.
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3 #valuehacks für die äußere Aufbereitung Ihrer Angebote (falls Sie Ihr Angebot nicht digital abgeben)
Gerade bei der optischen und haptischen Angebotsgestaltung ist Mehrwert schaffen besonders wichtig. Angebote sind – wie Preisschilder – stumme Verkäufer, allerdings mit sehr viel mehr Möglichkeiten zum Wert erhöhen.
Alle Value Hacks, die oben angeführt sind gelten auch für physische Angebote. Zusätzlich können Sie mit folgenden Mehrwertstrategien darüber hinaus Mehrwert schaffen:
- Verwenden Sie kurze knappe Worte und Ausdrücke / Redewendungen HANDSCHRIFTLICH in einem Anschreiben an Ihren Kunden. Diese erscheinen ihm unbewusst wertvoll und können so für Ihr Angebot einen Mehrwert schaffen.
- Verwenden Sie eine hochwertige Mappe als Verpackung (statt einer billigen Plastikhülle).
- Schicken Sie das Angebot per Kurier direkt bis zum eigentlichen Empfänger. Wenn das Projekt besonders wichtig ist: Bringen Sie es selbst zum Kunden und unterstreichen Sie damit den Wert Ihres Angebotes.
- Zur Wertsteigerung können Sie auch ein separates Geschäftsführer-/ Vorstandsanschreiben verwenden.
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Auch in anderen Gebieten/ Bereichen funktioniert das.
Eine Reihe von Experten hat dafür neben mir aus Ihren jeweiligen Fachgebieten ihre besten Value Hacks bei Roman Kmenta zur Verfügung gestellt.
Mit welchen Value Hacks schaffen Sie mehr Wert?
Kennen Sie weitere Value Hacks, die Sie vielleicht sogar selbst erfolgreich einsetzen?
Dann freue ich mich über Ihren diesbezüglichen Kommentar hier auf meinem Blog.
Nachdem es noch sehr viele andere Gedankenimpulse von mir gibt, schauen Sie gerne auch dort vorbei.
Nutzen Sie auch das AngebotsAlphabet zur Prüfung Ihrer Angebote.
Es gibt wichtige Checkpunkte zu einem Angebot in kurzer Wortform wieder und ist somit eine handliche alphabetische Angebotscheckliste .
Es grüßt ganz herzlich
Der@AngebotsXperte.de
Marco Fischer
PS: Sollten Sie weitere Anregungen, Impulse oder Ergänzungen haben, dann nehmen Sie gerne Kontakt zu mir auf.
PS I: Freue mich auch auf direkte Kommentare mit Hinweisen und weiteren Ideen hier im Blogbeitrag.
PS II: Weitere Gedankenimpulse finden Sie HIER.
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