Das nachfolgende Interview wurde durch den Gründer von NOVONDO mit dem AngebotsXperten Marco Fischer geführt.
Angebote gehören zum Unternehmertum wie die Butter aufs Brot.
Grund genug, dieses Thema näher zu beleuchten.
- Welche Bedeutung wird Angeboten im Unternehmen zugewiesen
- Sollen sie schnell und auf Masse erstellt werden?
- Oder doch eher individuell und dafür mit mehr Zeitaufwand?
Für NOVONDO ist es natürlich besonders interessant, das Thema Angebote durch die Digitalisierungsbrille zu betrachten. So stellt sich die Frage, ob man die Angebotserstellung durch den Einsatz von Software vereinfachen und effizienter, aber dennoch individuell gestalten kann. Antworten auf diese und weitere Fragen finden Sie im nachfolgenden Interview mit dem AngebotsXperten Marco Fischer.
Das Interview
Wer sind Sie und was machen Sie?
Ich bin Der@AngebotsXperte und habe mir zur Aufgabe gemacht, Unternehmen und Vertriebsorganisationen zu mehr Umsatz und Aufträgen durch bessere Angebote zu verhelfen. Besser heißt in diesem Zusammenhang treffsicher und abschlusssicher.
Es gibt immer wieder neue spannende Situationen, in denen ein Neudenken und tiefes Hineindenken in die Kundensituation für ein passendes Individualangebot notwendig und wichtig sind.
Besondere Herausforderung ist dabei häufig, dass viele Themen sehr sensibel sind und/oder erklärungsbedürftige Bereiche betreffen.
Dies ist mit Fingerspitzengefühl und doch prägnant, zielorientiert und nutzbringend in zu erstellende Angebote einzubringen. Darin liegt eine Spezialität von mir.
Wie sind Sie zu dem Thema Angebotsberatung gekommen?
In meinen rund 30 Berufsjahren habe ich vieles rund um Angebote, die Angebotserstellung sowie das Angebotswesen selbst (teils schmerzlich) erlebt und ausprobiert. Auch ich habe einige Fehler bei Angebotserstellungen gemacht, jedoch aus ihnen gelernt, neue Wege gefunden und damit neue Möglichkeiten genutzt.
Dies tue ich auch heute noch:
immer wieder täglich neue Ansätze finden und ausprobieren, um Kundenangeboten die individuelle Note zu verleihen.
Zudem sind auch viele Einkaufs- und Partnerangebote der unterschiedlichsten Qualität durch „meine Hände“ gegangen, die ich sichten, beurteilen und final bewerten durfte.
Mit dieser Berufs- und Lebenserfahrung, einer großen Menge persönlich erlebter Kunden- und Angebotssituationen sowie einer langjährig gewachsenen und erlebten Vorstellung von dem, was Kunden häufig erwarten, möchte ich mein Wissen mit anderen teilen und habe darum Der@AngebotsXperte ins Leben gerufen. All diese Erfahrungen bringe ich bei meinen Kunden ein und kann diese direkt nutzen.
Mein Motto lautet:
Das Leben wird rückwärts verstanden und vorwärts gelebt.
Warum ist das Thema Angebote aus Ihrer Sicht so wichtig?
Das Angebot ist das letzte und aus meiner Sicht wichtigste Element, bevor der Kunde den Auftrag erteilt. Es handelt sich sozusagen um ein schriftliches Verkaufsgespräch. Man ist nach Abgabe eines Angebotes nicht mehr dabei, wenn der Kunde es für sich aufnimmt.
Umso wichtiger ist es, das Angebot zu einem Erlebnis für ihn zu machen.
Sonst steht man schnell an der sogenannten „Angebotsabbruchkante“.
Dem Punkt, wo der häufig sicher geglaubte Auftrag wegbricht und nach unten fällt. Das muss nicht sein.
Gibt es bei der Angebotslegung gewisse Trends?
Ja, es gibt durchaus Trends bzw. Entwicklungen, die ich sehe und das im Positiven wie auch im Negativen. Jeder Mensch ist ein Individuum und möchte auch als Solches wahrgenommen werden. Das zeigt sich auch bei Angeboten, denn es kaufen nicht Unternehmen von Unternehmen, sondern Menschen von Menschen. Genau das ist ein ganz besonders spannendes Thema und Umfeld für mich. Dort lassen sich diese Trends auch einordnen.
Negativ ist ganz klar wahrzunehmen, dass immer noch viele Angebote einfach 0815 erstellt und dem Kunden vor die Füße geschmissen werden. Man macht sich da keine große Mühe, denn es ist ja (angeblich) alles klar zwischen den Beteiligten.
Für mich lassen sich Angebote grundsätzlich in ein paar wenige Kategorien einteilen. Diese sind:
- Die sogenannten Nichts-zu-klären- oder Alles-klar-Angebote. Ein Vertreter für dieses Standardangebot ist zum Beispiel „Ich will eine Festplatte verkaufen.“ oder „Ich will als Möbelhaus Tische, Stühle verkaufen“. Das ist sozusagen ein Alles-klar-Angebot. Was eine Festplatte ist, weiß jeder, was sie kostet, wie viel Kapazität sie hat, etc. Ein ganz einfaches Beispiel also für „alles klar“. Kurz das Angebotsdokument mit den Positionen aufsetzen und fertig.
- Die sogenannten Schnell-Angebote mit Sonderkonditionen, z.B. „Heute 10 Stück ABC zu 2,50 €“. Alles schön.
- Die wirklichen Individualangebote, bei denen es um erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen geht. Zum Beispiel Systemlösungen, komplexe Produkte und Einzelbausteine dazu. Vor allem aber die Kombination aus allem. Denn häufig hat man Dienstleistungen um Produkte herum, damit sie zum Leben erweckt werden. Das zum Kunden in Angeboten zu transportieren, ist ein ganz spannendes Thema für mich.
Diese Individualangebote werden in Zukunft immer stärker nachgefragt, da man sich damit ganz klar vom Wettbewerb differenzieren kann und seine eigene Note (Nutzen, Mehrwert, Portfolio, etc.) bei seinen Kunden hinterlässt. Dieser Trend wird sich aus meiner Sicht in den kommenden Jahren verstärken und das liegt vor allem auch an der zunehmenden Digitalisierung.
Menschen wollen wieder mehr individuell wahrgenommen und mitgenommen werden.
Dies ist im Angebotskontext besonders gut möglich.
Stichwort Digitalisierung:
Viele Unternehmen streben nach effizienten Prozessen, auch beim Thema Angebote erstellen und verwalten. Wie lässt sich dies mit einer individuellen Angebotslegung vereinbaren?
Es hört sich zunächst danach an, als würde sich beides gegenseitig ausschließen. Dem ist nicht so. Wie so oft kommt es nämlich auf die Aufbau- und Ablauforganisation im Unternehmen an. Was meine ich damit:
- Am Anfang bzw. vor einer Angebotserstellung sollte eine gute Kundenergründung bzgl. seines zu lösenden Problems durchgeführt worden sein.
- Es gibt ein Angebotsteam, das die Angebotserstellung vornimmt und es existiert nicht nur „Alleinkämpfertum“ bei der Angebotserstellung.
- Es sind zudem Prozesse etabliert, um für die Angebotserstellung auch die Einbindung der dafür notwendigen Ressourcen zu gewährleisten (Mitarbeiter aus den Fachabteilungen, Vertrieb, Technik, Innendienst, Marketing, etc.). Deren nahtlose Zusammenarbeit muss gewährleistet sein.
- Es ist klar festgelegt, welche Arten und Formen von (Individual)Angeboten man an Kunden geben kann (Kurzangebote, umfangreiche Angebote, gedruckt, digital, mit interaktiven Elementen, die Grundlagenstruktur ist fixiert, jedoch individuell leicht modifizierbar, etc.).
- Software, die eine verzahnte Zusammenarbeit aller Beteiligten bei der Angebotserstellung im Unternehmen unterstützt, ist zudem hilfreich (Dokumentenrevisionen verwalten, Reviews organisieren, formale Prüfungen unterstützen, etc.).
Die Liste von Punkten ließe sich noch weiter fortsetzen, würde jedoch hier den Rahmen sprengen.
Zusammenfassend lässt sich festhalten
Wenn die zur Dienstleistung bzw. dem Produkt passenden Angebotsformate im Unternehmen bereits vorbereitet sind und in der Schublade liegen, dann muss nur noch die individuelle Ausgestaltung erfolgen.
Dies ist mit dem richtigen Team und passenden Abläufen effektiv und effizient möglich. Für Details zu Ideen und Hilfestellungen kann man mich gerne direkt ansprechen.
Ein Tipp am Rande
Zudem sollte man vorher wissen, ob man das Angebot am Ende tatsächlich abgibt oder nicht. Siehe dazu „Abgeben oder nicht? – Die 5 Kernfragen zur Entscheidungsfindung“.
Welche fünf Punkte sollte man bei einem guten Angebot berücksichtigen?
Gute Angebote nur auf fünf Punkte zu reduzieren, ist fast nicht möglich. Es hängt immer von der konkreten Angebotssituation ab, wie ein Angebot aufgebaut werden sollte.
Dabei bediene ich mich inzwischen aus fast 60 verschiedenen Elementen/wichtigen Punkten, die dabei eine Rolle spielen und im entsprechenden Kundenkontext zielführend ausgewählt und kombiniert werden können.
Ich versuche trotzdem gerne einmal fünf sehr wichtige Punkte bei einer Angebotserstellung herauszugreifen, die häufig nicht berücksichtig werden.
(Anmerkung: Schauen Sie sich gerne das AngebotsAlphabet einmal an.)
Zunächst sollte der Gesamtaufbau des Angebotes schlüssig und von Anfang bis Ende gut nachvollziehbar und adressatengerecht verständlich sein.
Darüber hinaus sollten die folgenden fünf Punkte beherzigt werden:
- Eine klare Nutzen– und nicht nur ausschließliche Merkmalsformulierung. Das zu lösende Problem des Kunden ist erkannt und seine damit verbundenen Wünsche sind aufgeführt.
- Die Dokumentstruktur und das Design sind auf den Kunden angepasst.
- Eine auf die Unternehmensführung des Kunden ausgerichtete Management Summary ist enthalten, ein tolles individuelles Anschreiben existiert.
- Eine klare Handlungsaufforderung und Empfehlung für den Kunden zum weiteren Ablauf sind integriert.
- Aktive Formulierungen werden verwendet und die Kernbotschaften des Angebotes im Sinne 3 mal ‚k‘ (kurz, knapp, knackig) sind aufgeführt.
Wie denken Sie über das Thema softwaregestützte Angebotslegung und -verwaltung?
Es gibt das eine oder andere Tool, um Angebotserstellungen zu unterstützen oder auch komplette Angebote zu erstellen.
Wenn man es jedoch nur dem Tool überlässt, sind es für mich keine Individualangebote mehr und sie verlieren den aus meiner Sicht so wichtigen persönlichen Charakter im Umgang mit einem speziellen Kunden.
Hinter jedem Angebot steckt nämlich immer ein Kunde mit entsprechenden Menschen.
Diese wollen auch individuell und ganz persönlich angesprochen und abgeholt werden. Das gelingt mit einem Angebotstool definitiv nicht.
Nutzen Sie auch Softwareprodukte oder Tools und wenn ja, können Sie welche empfehlen?
Ich selbst nutze keine Angebotstools. Verschiedene Produkte, die in die Kategorie „Officeprodukte & angrenzend“ einzuordnen sind, dagegen schon. Dies reicht jedoch völlig aus, da in der Zusammenarbeit mit mir nicht die schnelle automatische Erstellung eines 0815-Angebotes im Vordergrund steht, sondern das hochwertige Individualangebot mit Wow-Effekt. Dafür ist dann auch das eine oder andere Spezialtool hilfreich.
Es ist mir wichtig sicherzustellen, dass mein Kunde für seine Kunden ein unverwechselbares Angebotsschreiben bzw. umfangreiches Angebotspaket erstellen kann.
Alles was diesem Ziel dient, ist ok.
Welche Punkte sollte man aus Ihrer Sicht bei der Wahl eines Tools berücksichtigen?
Aus obigen Hintergründen kann ich da nicht wirklich helfen, da ich ganz andere Mehrwerte und Nutzenaspekte für meine Kunden bei einer Angebotserstellung sehe, die mit ausschließlich standardisierten Tools nicht erreichbar sind.
Wie kann man Sie erreichen und was bieten Sie an, wenn unsere Leser Hilfe bei der Erstellung von Angeboten benötigen?
Der beste und einfachste Weg ist eine E-Mail an Der@AngebotsXperte.de. Zudem findet man alle wichtigen Infos zu mir und weiteren Kontaktmöglichkeiten auf meiner Webseite https://angebotsxperte.de/.
Darüber hinaus können meine Erfahrung, mein Wissen und meine Unterstützung in drei Bereichen genutzt werden:
- QuickCheck: Dieser ist die schnelle exklusive Qualitätssicherung & Qualitätssteigerung von Angeboten. Geben Sie mir ein oder mehrere Ihrer Angebote zur Prüfung. Sie erhalten auf mehreren Seiten eine Auswertung, wo Ihr Angebot bereits sehr gut ist und an welchen Stellen es noch hochwertiger werden kann und warum.
- AngebotsBeratung: Durch unsere Zusammenarbeit erreichen Sie mehr Umsatz für sich durch treffsichere und abschlusssichere Angebote. Was werden wir zusammen betrachten:
- Was ist bei Aufbau und Struktur Ihrer Angebote optimierbar?
- Wie können die Kernbotschaften und damit der Nutzen für Ihren Kunden noch stärker hervorgehoben werden?
- Wie ist eine ganz neue und noch höhere Qualitätsstufe bei Ihren Angeboten erreichbar?
- Ihr Kunde soll sich noch stärker angesprochen fühlen und wiederfinden?
- Wie kann Ihr Kunde unbekannte Begriffe, schwer verständliche Lösungen und Punkte viel besser verstehen und „sein Angebot“ für sich markanter wahrnehmen?
- Wie können Ihre Angebote eine noch stärkere individuelle Note erhalten?
- Wie bekommt Ihr Kunde mit Ihrem Angebot das „Gefühl“, den Partner gefunden zu haben, der ihn und sein Business am besten versteht und ihm definitiv helfen kann?
- Schulung/Training: Bleiben Sie kein Angebotsschreiber, werden Sie ein AngebotsXperte. Lernen Sie die wichtigsten Elemente für perfekte Angebote kennen, um mehr Angebote in Aufträge umzuwandeln. Mit einem Halbtagestraining im Workshopformat bekommen Sie alles an die Hand, um zukünftige hochwertige Individualangebote selbständig zu erstellen.
Fazit
Auch im Zeitalter der Digitalisierung wird Individualisierung benötigt, um Kunden zu erreichen.
Vor allem bei Angeboten für große Kunden und große Projekte können individuelle Angebote durchaus den entscheidenden Unterschied für den Auftragserfolg machen.
Wenn Sie auf der Suche nach einer Software sind, die Ihren Angebotsprozess zusammen mit Ihren anderen geschäftskritischen Prozessen ganzheitlich unterstützt, fragen Sie einfach NOVONDO. Wir helfen Ihnen bei der Suche nach der passenden Software und dem passenden Anbieter.
Vielen Dank an den Gründer von NOVONDO, der das Interview mit mir geführt hat.
Nehmen Sie sich gerne das >>>>>AngebotsAlphabet als zusätzliche Hilfestellung zur Hand, um Ihr(e) Angebot/Angebotssituation entsprechend zu prüfen.
Es grüßt ganz herzlich
Der@AngebotsXperte.de
Marco Fischer
PS: Freue mich auch auf direkte Kommentare mit Hinweisen und weiteren Ideen hier im Blogbeitrag.
PS I: Weitere Gedankenimpulse finden Sie HIER.