Abgeben oder nicht? – Die 5 Kernfragen zur Entscheidungsfindung – ein Gedankenimpuls

Viele Dienstleister/Produktanbieter haben komplexe Vorgehensweisen entwickelt, die zur Entscheidungsfindung für eine Angebotsabgabe beitragen sollen. Andere wiederum befürchten, eine Verkaufschance zu verpassen, wenn sie kein Angebot abgeben.

Nicht jede Anfrage ist jedoch auch wirklich eine Chance.

Dabei lässt sich eine Angebotssituation meist mit 5 Kernfragen in die Richtung „Abgeben oder nicht“ stärker qualifizieren.

Diese kurze Entscheidungshilfe habe ich hier einmal aufgeführt. 

Mit nur wenigen Fragen können Sie sich eine erste Orientierung geben, ob Sie ein Angebot abgeben sollten.

1. Handelt es sich um eine „echte“ Anfrage?
2. Wollen Sie diese Anfrage überhaupt mit einem Angebot beantworten?
3. Kann sich Ihr Angebot vom möglichen Mitbewerber abheben?
4. Können Sie das Ganze am Ende auch wirklich umsetzen?
5. Verfügen Sie über die entsprechende organisatorische und inhaltliche „Power“ für ein qualitativ hochwertiges Angebotsdokument?

1. Handelt es sich um eine „echte“ Anfrage?

Da die meisten größeren Unternehmen über einen Einkaufs-/ Beschaffungsbereich verfügen, findet man in diesem Zusammenhang auch Richtlinien, die diese Organisation bei Angebotseinholungen einhalten müssen.

Hierzu zählt meist:

• mind. 3 Angebote einholen,
  (auch wenn der Anbieter ggf. „schon feststeht“)
• mit (dann) 2 weiteren Benchmarkangeboten den gewünschten Zielanbieter (inhaltlich/preislich) unter Druck zu setzen,
• entsprechende umfangreiche/detailreiche Abfragen zum Angebotsgegenstand zu machen

Welche Indizien könnten nun dafür sprechen, dass man nur einer der „Pseudoanbieter“ sein soll?

• die Zeit bis zur Abgabe bzw. Beantwortung der Anfrage ist sehr knapp bemessen,
• bis das Ganze auf Ihrem Tisch lag, war nirgends etwas dazu in Erfahrung zu bringen

und die stärksten Indizien:

• die Spezifikation der Anfrage passt verdächtig gut auf einen Mitbewerber,
• Rückfragen werden nur schleppend oder auf explizite nochmalige Nachfrage beantwortet,
• Ansprechpartner beim Kunden sind nur ganz schwer erreichbar und ein möglicher telefonischer Austausch findet nur „kurz angebunden“ statt,
• der weitere Verlauf nach Abgabe (wann erfolgt die Bieterpräsentation, wie geht man auf Wünsche zu Umgebungsparametern – Hilfsmittel/Art&Weise/… – bei der geplanten Präsentation ein) ist stringent fixiert

Fazit 1:
Alibianfragen sollten Sie NICHT beantworten. Schade um die wertvolle (Lebens)zeit.

2. Wollen Sie diese Anfrage überhaupt mit einem Angebot beantworten?

Hierunter fallen Dinge wie:

• Lässt sich mit dem Auftrag (genügend) Gewinn erwirtschaften?
• Können und sollten wichtige (Key) Ressourcen, die für die Umsetzung des Angebotes benötigt werden, nicht eher woanders gewinnbringender eingesetzt werden?
• Passt die Anfrage überhaupt zur eigenen Geschäfts-/Firmenstrategie?

Fazit 2:
Wenn Sie keine Zusammenarbeit mit dem (potentiellen) Kunden haben möchten, verzichten Sie auf die Angebotsabgabe!

Anmerkung: Frage 1 und 2 sind auch tauschbar in der Reihenfolge Ihrer Beantwortung, also „will ich überhaupt“ zuerst und dann ist es eine „Fake“ Anfrage.

3. Kann sich Ihr Angebot vom möglichen Mitbewerber abheben?

Im Rahmen der Beantwortung dieser Frage, sollten Sie sich Gedanken machen zu:

• Sind neben Muss-Kriterien auch viele der Soll- und Kann-Kriterien erfüllbar?
• Mit welchen weiteren Angebotselementen kann man sich von anderen abheben?
• Wie vermeidet man, nur einer der weiteren angefragten Lieferanten zu sein?

Fazit 3:
Sollte es kaum ein Chance geben, durch die Erfüllung der Angebotskriterien auch einen Auftrag zu bekommen, dann lassen Sie es.

4. Können Sie das Ganze am Ende auch wirklich umsetzen?

• Sind alle notwendigen Ressourcen bei einer Auftragserteilung für die Abwicklung verfügbar?
• Ressourcen kann dabei heißen: Personen, Produkte(e), Lösungen, Materialien, …

Fazit 4:
Es hat keinen Sinn ein Angebot abzugeben, wenn es nach dem Zuschlag nicht umsetzbar ist.

5. Verfügen Sie über die entsprechenden Ressourcen („Power“) für qualitativ hochwertiges Angebotsdokument?

• hier muss man sich klar fragen, ob die richtigen (befähigten) Personen für die Angebotserstellung grundsätzlich vorhanden sind und ob diese auch verfügbar sind

Fazit 5:
Wenn aus der eigenen Sicht auf die Anfrage und damit involvierte Personen kein wirklich qualitativ hochwertiges Angebot abgeliefert werden kann, wird der Kunde das am Ergebnis des Angebotsdokumentes merken.
Damit verfehlt man ebenso das Ziel, den Auftrag zu erhalten.

So steht man schnell an der AAK – Angebotsabbruchkante, das Angebot fällt nach unten.

Was bedeutet das nun für Ihre Anfragesituationen?

Lassen sich alle 5 Fragestellungen mit einen „Ja“ beantworten, dann sollten Sie definitiv ein Angebot abgeben.
Wichtig ist hier, im Rahmen der Beantwortung auch ehrlich zu sich selbst zu sein.

Es gibt natürlich auch Situationen, in denen man trotz negativer Antworten auf einige der obige Fragen abgibt, da es sich um eine „strategische“ Situation handelt.
Man möchte eine „Duftmarke“ beim Kunden hinterlassen bzw. einen „Erstauftrag“ platzieren und ignoriert dabei ganz bewusst einige der obigen Fragestellungen und damit einhergehende Rahmenparameter.

Die Regel kann, wird und sollte es jedoch nicht sein.

Nehmen Sie sich gerne das >>>>> AngebotsAlphabet als zusätzliche Hilfestellung zur Hand, um Ihr Angebot/Angebotssituation entsprechend zu prüfen.

Sollten Sie zusätzliche Anregungen, Impulse oder Ergänzungen  haben, dann nehmen Sie gerne Kontakt zu mir auf.

Es grüßt ganz herzlich
Der@AngebotsXperte.de
Marco Fischer

PS: Freue mich auch auf direkte Kommentare mit Hinweisen und weiteren Ideen hier im Blogbeitrag.

PS I: Weitere Gedankenimpulse finden Sie HIER.