Das Zauberwort, um etwas zu bekommen heisst…

nicht BITTE …

Wie bitte? Das kann doch nicht sein oder?

Doch! Ein Experiment hat es gezeigt.

In den 70er Jahren war es ganz normal, dass sich vor Kopiergeräten z.B. in Bibliotheken oder öffentlichen Einrichtungen lange Schlangen bildeten.

Ellen Langer (Harvard-Professorin) wollte nun in Erfahrung bringen, mit welcher „Methode“ man(n)/Frau sich in dieser Situation am besten „vordrängeln“ kann und  machte dazu ein spannendes Experiment.

Die Testpersonen von Ellen Langer stellten sich an das Ende einer solchen Schlange und baten die Wartenden sie vorzulassen. Dafür benutzen sie keine oder zwei unterschiedliche Begründungen. 

  1. Variante (ohne Begründung): „Entschuldige, ich habe hier fünf Seiten zu kopieren. Kann ich bitte vor?“
  2. Variante  (mit echter Begründung): „Entschuldige, ich hab hier fünf Seiten zu kopieren. Kann ich bitte vor, weil ich’s eilig habe?“
  3. Variante (mit Fake-/Schein-Begründung): „Entschuldige, ich hab hier fünf Seiten zu kopieren, kann ich bitte vor, weil ich kopieren möchte?“

Variante 1 führte nur bei 60% dazu vorgelassen zu werden.

„Kann ich vorgelassen werden, weil ich es eilig habe?“ führte bei 94% der Angesprochenen dazu, dass sie den Vortritt gewährten.

Die an sich völlig sinnlose Begründung „Kann ich vorgelassen werden, weil ich kopieren muss?“ war ebenfalls in 93% der Fälle erfolgreich.

Wie kann das sein? Warum ist das so? 

So lange es einen Grund gibt, ein Weil, halten wir es für gerechtfertigt, dem zu entsprechen und fühlen uns okay, wir sind beruhigt.

Die Leute gingen also deutlich häufiger darauf ein, wenn es einen Grund gab für das „Vordrängeln“.

Das Gehirn denkt sich offensichtlich: „Ohhh, die Person hat ‘weil’ gesagt, dann hat sie sicher einen richtig guten Grund.“ 

Andere Wissenschaftler wiederholten das Experiment und kamen zu den gleichen Ergebnissen.

Was können wir daraus entnehmen?

Ellen Langer kam zu dem Schluss, dass “Weil” ein erfolgreiches Wort der Beeinflussung ist. Menschen lieben es einfach, eine Begründung für ihr Handeln zu haben und reagieren dementsprechend positiv darauf.

Wir sollten daher dem Anderen immer einen Grund geben, wenn wir etwas von ihm möchten.

Jedoch

Nur, weil wir einen Grund finden (oder erfinden), und uns deshalb besser fühlen, muss dieser Grund natürlich nicht richtig sein, nicht gut sein.

Diese Mühe sollte man sich dann doch machen und „gute Gründe“ in die „Weil Erklärung“ mit einfließen lassen.

Wenn Sie also die nächsten Angebote an Ihre Kunden erstellen und formulieren, denken Sie daran, an den richtigen Stellen auch entsprechende „Weil Erklärungen“ einzubauen.

Damit wird Ihr Angebotserfolg deutlich steigen.
Viel Erfolg bei der Anwendung.

Übrigens

Nutzen Sie in diesem Zusammenhang gerne auch das AngebotsAlphabet zur Prüfung Ihrer Angebote.

Es gibt wichtige Checkpunkte zu einem Angebot in kurzer Wortform wieder und ist somit eine handliche alphabetische Angebotscheckliste .

Es grüßt ganz herzlich
Der@AngebotsXperte.de
Marco Fischer

PS: Sollten Sie weitere Anregungen, Impulse oder Ergänzungen  haben, dann nehmen Sie gerne Kontakt zu mir auf.

PS I: Freue mich auch auf direkte Kommentare mit Hinweisen und weiteren Ideen hier im Blogbeitrag.

PS II: Weitere Gedankenimpulse finden Sie HIER.

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