Das Gegenseitigkeitsprinzip oder einfach der Schuld-Trick – ein Gedankenimpuls

Stellen Sie sich vor, Sie verbringen mit einem Freund einen schönen Abend an der Bar. Als es um das Bezahlen der ersten Runde geht, sagt der Freund ganz spontan:

Ich übernehme das.

Ihr erster Gedanke ist mit großer Wahrscheinlichkeit:

Dann übernehme ich natürlich die nächste Runde.

Was passiert hier eigentlich? Was sind die Hintergründe dieses Verhaltens?

Das Ganze lässt sich recht einfach erklären:

Ganz tief in unseren menschlichen Verhaltensweisen ist diese Gegenseitigkeit verankert.

Hintergrund ist die menschliche Evolution, denn gegenseitiges Helfen erhöhte in frühen menschlichen Gesellschaften die Überlebenschancen einer gesamten Gruppe.

Gefangene Beute teilten Jäger immer auch mit anderen, die nicht so erfolgreich waren. Zum einen wäre überschüssiges Fleisch damals verfault und zum anderen würde sich der weniger Erfolgreiche bei nächster Gelegenheit wohl revanchieren.

Dieser Instinkt der Gegenseitigkeit ist so stark in unserem Verhalten verankert, dass er manchmal sogar unseren eigenen Interessen zuwider laufen kann.

Es gab dazu ein interessantes Experiment:

Zwei Personen – P1 und P2 – bekamen 25 Euro, um es aufzuteilen. P1 durfte dabei entscheiden, wer von den beiden wie viel Geld bekommen sollte.

P2 konnte den Vorschlag ablehnen, jedoch würden dann beide nichts bekommen. Bekam P2 nun die Hälfte des Geldes oder etwas weniger von P1 angeboten, war P2 fast immer einverstanden.

Bei sieben Euro kippte die Situation dann, denn P2 lehnte fast immer ab, so dass beide leer ausgingen.

Feststellung daraus ist: Person P2 war es wert, auf die sieben Euro zu verzichten, nur damit es keine allzu ungleiche Verteilung gab. 

Fazit

Es geht um das menschliche Bedürfnis, ein Gleichgewicht in der gemeinsamen Interaktion zu erhalten.

Ein bestimmtes Maß an Gegenseitigkeit ist uns dabei offensichtlich wichtiger als reine Profitmaximierung. Setzen Sie daher also öfter mal auf Kooperation!

Gegenseitiges Geben und Nehmen ist auch bei Ihrer Angebotserstellung ganz wichtig. Auch hier ist Ausgewogenheit hilfreich.

Betrachten Sie daher im Rahmen der Ausgewogenheit einmal folgende Dinge bei sich:

  • ein umfangreicher Angebotsprozess versus ausführliche Vorgespräche und Treffen mit dem Kunden zum Angebot
  • Ausgewogenheit zwischen Produkt, (Dienst-)Leistung, Lieferzeit und Preis
  • der Detailgrad des Angebotes versus Informationsbedarf des Kunden
  • Einzelpositionen eines Angebotes versus Angebotspakete
  • ein ausführliches Angebotsdokument versus Zuarbeiten des Kunden dafür
  • Fachsprache des Kunden verwenden versus leicht verständliche Ausführungen, die alle verstehen
  • individuelles gutes Management Summary versus einfaches kurzes Angebotsanschreiben
  • das eine oder andere Goodie versus Verrechnung aller Kleinigkeiten

Dies ist ein kleiner Auszug, was für das Prinzip der Gegenseitigkeit bei einer Angebotserstellung hilfreich sein kann.

Weitere Anregungen, Tipps, Strategien finden Sie in diesen Beiträgen:

Es grüßt ganz herzlich
Der@AngebotsXperte.de
Marco Fischer

PS: Freue mich auch auf direkte Kommentare mit Hinweisen und weiteren Ideen hier im Blogbeitrag.

PS I: Weitere Gedankenimpulse finden Sie HIER.

Gerne teilen
Keine Kommentare
prev next
Kommentieren
Kontakt
+49 (0)34297 999999
08237 Steinberg, Sachsen
error

War der Gedankenimpuls nützlich ? Gerne teilen.

Datenschutz
, Besitzer: (Firmensitz: Deutschland), verarbeitet zum Betrieb dieser Website personenbezogene Daten nur im technisch unbedingt notwendigen Umfang. Alle Details dazu in der Datenschutzerklärung.
Datenschutz
, Besitzer: (Firmensitz: Deutschland), verarbeitet zum Betrieb dieser Website personenbezogene Daten nur im technisch unbedingt notwendigen Umfang. Alle Details dazu in der Datenschutzerklärung.